Les étapes du tunnel de conversion
Le marketing de contenu ne consiste pas seulement à produire de l’information : il s’agit de délivrer le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment. C’est exactement le rôle du tunnel de conversion, aussi appelé marketing funnel..
Qu’est-ce qu’un tunnel de marketing ?
Le marketing funnel (ou entonnoir de conversion) est un modèle qui décrit le parcours que suit un client potentiel depuis sa première interaction avec une marque jusqu’à l’achat – et parfois au-delà.
Il s’agit d’un outil stratégique qui aide à comprendre comment attirer, convertir et fidéliser des clients, et à adapter les contenus à leur niveau de maturité.
Les étapes du tunnel de conversion
Autrefois linéaire (modèle AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action), le tunnel est aujourd’hui plus fluide et moins séquentiel. Les clients peuvent entrer à différents niveaux, être influencés par leurs pairs, et suivre des parcours variés.
Voici ses grandes étapes, dans une logique plus moderne et circulaire :
- Découverte (Awareness) : le prospect ne vous connaît pas encore. Il cherche des réponses à un problème ou explore un sujet.
- Considération (Consideration) : il commence à identifier des solutions. Il compare, s’informe, cherche à comprendre ce qui vous différencie.
- Décision / Engagement (Decision) : il est prêt à agir. Il a besoin d’être convaincu de la valeur de votre offre.
- Fidélisation / Recommandation (Loyalty) : une fois client, il faut continuer à le nourrir, le satisfaire, voire l’encourager à recommander votre marque.
Pourquoi parle-t-on de modèle circulaire ou dynamique ? Parce que le client ne quitte jamais vraiment le système. Après un achat, il peut devenir un moteur puissant de croissance : revenir pour acheter à nouveau, recommander votre marque, laisser des avis ou partager du contenu.
Chacune de ces actions peut devenir un point d’entrée pour quelqu’un d’autre. C’est ce que nous appelons l’énergie du client.
Quels contenus pour quelle étape du tunnel ?
Chaque étape du tunnel appelle des contenus spécifiques.
Voici quelques repères :
| Étape | Objectif | Types de contenu |
| Découverte | Attirer, informer | Articles, infographies, vidéos pédagogiques, podcasts |
| Considération | Éduquer, différencier | Études de cas, comparatifs, newsletters, ebooks |
| Décision | Convaincre, déclencher l’action, prompt action | Fiches produit, démos, témoignages clients, offres |
| Fidélisation | Retenir, transformer en ambassadeur | Guides avancés, contenus exclusifs, emails personnalisés |
Pourquoi c’est essentiel pour votre stratégie ?
Intégrer la logique du tunnel dans votre stratégie de contenu vous apporte de nombreux avantages :
- Aligner contenu et parcours client : vous adressez les bons messages selon la maturité du public.
- Piloter avec plus de précision : vous mesurez l’impact de chaque contenu en fonction de son rôle dans le tunnel.
- Orchestrer vos campagnes : vous évitez les déséquilibres (ex : trop de contenus “awareness” et pas assez de “decision”).
En structurant votre approche étape par étape, vous gagnez en clarté, en efficacité, et vous vous assurez que chaque contenu joue un rôle précis dans votre stratégie globale.
Conclusion
Le tunnel marketing est un outil pédagogique et stratégique puissant, à condition de ne pas le prendre comme un modèle rigide.
Lorsque vous créez un plan marketing dans ContentCrea, chaque contenu est automatiquement associé au stade le plus pertinent du tunnel de conversion en fonction de son objectif et de son audience cible. Le format est adapté en conséquence pour maximiser l’impact.
Vous n’avez rien à organiser manuellement, la plateforme le fait pour vous et vous offre une vision claire et structurée de la répartition de vos contenus dans le tunnel de conversion.
un modèle qui cartographie le parcours d’un client potentiel.
vous aide à comprendre comment attirer, convertir et fidéliser les clients.